第513章 锚定效应（2/2）

他之所以开出那么三个条件，说白了这就是以退为进。

这就像子女向父母要钱一样，你直接要100块钱，估计父母不一定会给你。

假如你要个一千一万的，父母同样不会给你。

但是你用这种方法去要，父母就算不同意，最后估计你要个百八十块钱，那是绝对没问题的。

他们因为之前的大额数字，转变成了一个可接受的数字之后，他们甚至会觉得比较合理。

这就叫以退为进，给对方一个心理落差，先给对方一个非常不能接受的要求，然后再用这种方法，跟对方斡旋，最终达成自已想要的目的。

所以周洋一开始就是故意狮子大开口的，最起码现在小队的人数上限是20个人了。

如果一开始直接申请20个人，按照之前说的那种逻辑，最多申请一两个名额，不得了了。

你可以理解为这种现象叫锚定效应。

说起锚定效应可能很多人不懂，这里举个简单的例子。

一个人去中介公司看房，那么这里其实是有一套非常符合这个人的房产。

但是如果这个业务员直接领着这个人去看这套房子的话，这个人会这里挑个毛病，那里挑个毛病，总之他肯定要找出许多毛病，然后跟你讨价还价的。

那么这个时候，这个业务员一开始就带你去看最差的那两个房子。

这样购房者肯定是不满意的，但是在最后关头，他带你去看第一套那个比较符合他的房子。

这样一来就显示出了一个很大的误差，最起码在他心中这个房子要比前面的满意很多。

然后你这边再说一下这个房子的优点，或者说这个房子其他人也看上了等等。

那么在这种情况下，成交的可能性就会非常的大。

因为这个销售员一开始就没有想着去卖之前的两套房子，他一开始想卖的就是现在这一套。

这就叫锚定，从一开始就固定住了自已想要的目的。

不过这属于反向锚定，周洋用的这种属于正向锚定。

一家快餐店有两种套餐，第一种是15元的，第二种是30元的，那么你会发现一个现象。

进来的100位客人当中，最少有90个以上选择15元的套餐。

如果你将这个套餐改成三个档次，15元的和30元的不变，在第三个档次后面加一个50元的，当然了，你还可以在50元后面多加一个档次，70元，80元的。

然后来了客人你再去拿着点餐牌去推销，你就专门推销50元，70元或者80元的。

这个时候大部分顾客他是不会选择后面三个套餐的，但是也不好意思选择第一个套餐最便宜的。

基本上那种消费者的心理，他会喊一个自已能够接受的，而且又不失面子的一种套餐，也就是30元的。

别不承认，现实当中所有的人遇到这种事情，最少有八成以上会选择30元的套餐。

哪怕你原本只想吃15元的，但是最终很大的可能都会选择30元的套餐。

也许有人会抬杠，说我就是喜欢吃15元，你爱咋地咋地。

其实这是可以的，因为这里说的是大部分消费者，而不是说的是全部消费者。

所以这里就叫锚定效应，店老板从一开始就没想着你去吃50以上的套餐，他就是想要你点30块钱的套餐。

那么一开始故意向你推销最高档次的，其实目的就是让你最终选择你已经锚定的那一个目标。

当然这里的例子很多，这里就不废话了，所以周洋达到了目的之后，直接就同意了。

这下子轮到纪勇傻眼了，不过他也算是人精，稍微一想就想明白了。

然后无奈的摇了摇头，不过什么也没说，坐在桌子上开证明去了。