第208章 这一卷的落点不是富而是规（2/2）

“十六岁的孩子，能画出合作三步走。你们家，不是小作坊——是企业。企业，是有系统的。系统，是能输出的。能输出，就是标准。标准，就是品牌。品牌，就是护城河。护城河，就是长线。长线，就是家业。行——第一步，试产。明天，我派人去你们家车间，学标准流程。“

当天晚上，回到家里，堂屋里聚满了人。小龙、小芳、小军，围坐在桌边。李享知站在墙边，看着那三十条规矩和那张改制图。他看了很久，然后转过身，看着三个孩子。

“今天，发生了两件事。第一，咱们拿了年度最佳供应商。第二，省一食品厂的老周，要跟咱们合作——小军，谈了合作三步走。两件事，一件事——品牌被认可了。另一件事——系统被输出了。输出，不是卖货——是卖标准。卖标准，是让别人按你的规矩来。让别人按你的规矩来，就是话语权。话语权，不是你有多少钱——是你有多少规矩。规矩多，就是护城河深。护城河深，就是品牌硬。品牌硬，就是长线稳。长线稳，就是家业久。家业久，就是重生值。重生值，就是活着好。活着好，就什么都不怕了。“

他走到墙边，拿起蘸水笔，在第三十条旁边，写下最后一个字——不是“规矩“，是“落点“。

“第三卷的落点，不是富，而是规。富，是有钱。规，是有规矩。有钱，是一时的。有规矩，是长久的。长久的，才是家业。家业，不是钱多——是规矩多。规矩多，不是管人的——是护人的。护住人，人才能走得远。走得远，才是长线。长线，才是家业。家业，才是重生。重生，才是活着。活着，就什么都不怕了。“

他贴完之后，转过身，看着三个孩子。

“从明天开始，第四卷。第四卷，是什么？是扩。扩，不是扩钱——是扩规矩。规矩，从家里扩到市场。市场，从省城扩到全省。全省，从散点扩到网络。网络，从渠道扩到品牌。品牌，从李记扩到李家的记。李家的记，是规矩的记。规矩的记，是长线的记。长线的记，是家业的记。家业的记，是重生的记。重生的记，是活着的记。活着的记，是什么都不怕的记。什么都不怕了，就是长线。长线，就是家业。家业，就是重生。重生，就是活着。活着，就什么都不怕了。“

窗外，夜色正浓。院子里的枣树，枝条上的叶子已经长满了。春深了，风吹过来，叶子沙沙地响着，好像在说——“下一个春天，会更好。“更好，不是“更富“，是“更稳“。更稳，不是“更慢“，是“更远“。更远，不是“更累“，是“更值“。更值，就是“长线“。长线，就是“家业“。家业，就是“重生“。重生，就是“活着“。活着，就什么都不怕了。

堂屋里，四个人围坐在桌边。小龙在车间标准化记录本上，写下第四卷的第一个目标——“产能翻倍，质量零投诉。“小芳在账本上，写下第四卷的第一个预算——“年度资金预算，从五百块提到一千块，分季度执行。“小军在渠道配送路线图上，画下第四卷的第一条线——“从省城到周边六个县城，建立二级配送网络。“

三个人，三个目标，一个方向——“扩“。扩，不是“扩钱“，是“扩规矩“。规矩，是“护城河“。护城河，是“长线“。长线，是“家业“。家业，是“重生“。重生，是“活着“。活着，就什么都不怕了。

李享知端着搪瓷杯，坐在灶台旁边，看着三个孩子各自写下第四卷的第一个目标。他忽然觉得——两年前，他站在县城的菜市场里，看着手里的第一包桃酥，心里想的是——“这一世，我要让家人过上好日子。“今天，他坐在堂屋里，看着三个孩子，心里想的是——“这一世，他们已经能自己过上好日子了。“自己过，不是“不需要我“，是“我能放心了“。放心了，就是“传下去了“。传下去了，就是“长线“。长线，就是“家业“。家业，就是“重生“。重生，就是“活着“。活着，就什么都不怕了。

他刚要端起搪瓷杯喝水，小芳忽然站起来，走到改制图前面，指着“合作事业部“那个方框，转过身，看着她爸。

“爸，今天老周来谈合作，小军谈了三步走。可我想了一路——老周为什么找咱们？不是因为他做不出桃酥——是因为他做不出系统。系统，是标准。标准，是规矩。规矩，是护城河。可我想问——如果以后，不止老周来找咱们，还有老王、老张、老李都来找咱们，都要咱们输出标准——那咱们的标准，值多少钱？怎么定价？定价，不能拍脑袋——得算。算，得算两样东西——第一，咱们输出标准，成本是多少？第二，别人用了咱们的标准，他能赚多少？赚多少，咱们分多少？这两个数字，算清楚了，才能定价。定价定好了，才是合作事业部的第一笔收入。第一笔收入，就是系统变现。系统变现，才是护城河变现。护城河变现，才是品牌变现。品牌变现，才是长线变现。长线变现，才是家业变现。家业变现，才是重生变现。所以——第四卷，第一个要解决的问题，不是扩产能，是定标准输出价格。价格定了，才能谈合作。合作谈好了，才有钱扩产能。有钱扩产能，才敢扩规矩。扩了规矩，才是扩。“

李享知听完，端着搪瓷杯的手顿了一下。他放下杯子，看着小芳，看了很久。然后，他说了一句话。

“小芳，你刚才说的——系统变现。这四个字，你爸没想到。你爸只想到——扩规矩。可你想到——规矩值多少钱。规矩值多少钱，不是算出来的——是谈出来的。谈，就是合作事业部的事。合作事业部，是小军管。可定价，是你管。你管定价，小军管谈判。你们两个，配合——就是系统变现。系统变现，就是第四卷的第一个目标。第一个目标，不是扩产能——是让规矩值钱。让规矩值钱，才是护城河。护城河，才是长线。长线，才是家业。家业，才是重生。重生，才是活着。活着，就什么都不怕了。“

他站起来，走到改制图前面，在“合作事业部“方框价。定价负责人：李芳。谈判负责人：李军。目标：第四卷第一笔标准输出收入。“

写完之后，他转过身，看着三个孩子。

“好了。第三卷，到这里。第四卷，从明天开始。明天，你们三个——小龙，管好车间，准备迎接省一食品厂的学员。小芳，算好标准输出定价，给小军一个谈判底牌。小军，盯好老周，把三步走的第一步走稳。三步走稳了，才能走第二步。第二步走稳了，才能走第三步。第三步走稳了，就是系统输出。系统输出，就是品牌输出。品牌输出，就是护城河输出。护城河输出，就是长线输出。长线输出，就是家业输出。家业输出，就是重生输出。重生输出，就是活着输出。活着输出，就什么都不怕了。“

窗外，夜色正浓。枣树的叶子在风里沙沙地响着，好像在说——“下一个春天，会更好。“更好，不是“更富“，是“更稳“。更稳，不是“更慢“，是“更远“。更远，不是“更累“，是“更值“。更值，就是“长线“。长线，就是“家业“。家业，就是“重生“。重生，就是“活着“。活着，就什么都不怕了。

三十条规矩。一张改制图。一行落点。三个孩子。一个家。