第136章 竞争对手降价跟进（1/2）

十二月底，温州老板又降价了。小赵从门市骑车赶到石料厂，进门的时候脸冻得通红，连手套都没摘就进了办公室。

“正良哥，对面又降了。这回降到四十，比我们卖给散客的价格便宜五块。好几个散客跑过去了，上午就有三个人来问价，我说四十五，人家扭头就走了。有一个还说了句‘人家四十你不降，以后不来了’。”

徐正良正在对账，手里的笔停了一下。他放下笔，点了支烟，慢慢吸了一口。最近水泥厂刚涨了价，他的成本已经到四十出头了，给老客户的价格是四十三，给散客的零售价是四十五。对面卖四十，比他给老客户的价格还低，肯定不赚钱。

“走，去看看。”

他骑上自行车，小赵跟在后面，两人一前一后到了门市。徐正良没进门，直接骑到对面“浙南建材”门口。一块大牌子竖着，红底白字写着“水泥大酬宾，每吨四十元”。店里堆着几十吨水泥，码得整整齐齐。林老板站在门口，手里夹着烟，看见徐正良笑了笑。

“徐老板，今天有空过来看看？”

“路过。”徐正良点点头，没多说什么，骑车回到了自己的门市。

小周正在柜台后面给客户开票，一个散客买了两袋水泥，按四十五卖的。客户付了钱，嘟囔了一句“对面便宜五块”，拎着水泥走了。小周脸色不好看，低着头没说话。

徐正良走到柜台后面，翻了翻账本。这个月水泥销量已经掉了将近两成，散客跑了五六个。他把本子放下，坐到椅子上。

“小赵，你把最近一个月散客的拿货记录整理出来，看看哪些人跑了。”

小赵从抽屉里翻出一个本子，一页一页翻，用笔把跑掉的客户圈出来。

“正良哥，跑了五个，都是拿货量不大的，一次两三吨。城西两个，城东两个，城南一个。都是工地上的小包工头，用量不大，但对价格很敏感。他们用的水泥都是垫层用的，不承重，对质量要求不高，谁便宜买谁的。”

徐正良在本子上记下来。“对面的货源查清楚了没有？”

“查了。他是从绍兴价比我们便宜一两块，但卖四十也挣不了多少。一吨能赚一块就不错了，还得压货。”

徐正良想了想。他不能跟着降价。老客户拿货价是四十三，散客零售价是四十五，这是他的价格体系。如果为了拉回散客把零售价降到四十一二，老客户知道了会有意见。而且对面卖四十利润极薄，撑不了多久。

“我们不降价。”徐正良合上本子，“你去跟那几个散客说，我们的货质量稳定，从绍兴大厂出的，一分钱一分货。他们愿意回来就回来，不愿意就算了。但可以说，先拿货试用，不满意不要钱。”

“那不就让他们跑了？”小赵急了。

“跑了就跑了。他卖四十，一吨赚不了一块钱，压货又压钱，撑不了几个月。等他撑不住了，那些人还会回来。我们现在的重点是稳住老客户，不能为了抢散客把价格体系搞乱了。李经理他们拿四十三，要是知道散客拿得比他们还低，怎么想？”

小赵想了想，觉得有道理。“那我去跟他们说，不降价，但可以先试用，让他们知道质量差别。”

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