第469章 别人敢报得更宽，不代表他一定报错（2/2）

供应商管理负责人说：“客户调度更喜欢一张表。”

“那宽方案更方便。”陆沉舟说。

“你接受这个比较结果？”

“接受。”

牛庆山坐在旁边，手里的笔转了半圈，最终没插话。

他知道正舟不是完全没有扩宽办法。公司可以先谈驻点、先锁车辆、先培养替代，再回来提高层级。只是这些动作都需要时间和固定投入，不能在年度报价还没形成时先写成已经具备。

客户把三处区域拆成两部分。

需要统一到场、快速调用的范围，另一候选进入高等级优先比较。正舟在这一栏的状态改成“不匹配当前统一层级”，若以后补驻点、车辆或许可路径，需要重新申请核验，不能直接回到本轮排序。

需要复杂条件核验、变化边界和结果追溯的部分，正舟保留候选；第一个区域的准备层进入补证，另外两个区域只保留公共接收与条件核验。

客户分别生成高等级统一比较和有限分项比较两个编号。正舟只出现在第二个编号里，另一候选同时保留两个编号的资格。

这不是分配工作量。两个编号只决定下一轮谈哪些条件，没有授标、排他、固定份额、工作单或收入。

孙浩把“失去全部范围比较资格”单独记进机会栏，没有写成永久退出客户。正舟主动收窄的是当前年度上限，以后若想扩大，必须重新拿真实资源换复核。

客户高等级统一表里的正舟行被关闭，关闭原因为“现有能力不匹配”，不是“审核失败”或“履约不良”。有限分项表继续开放补证，两个状态不能互相替换。

客户没有给任何固定份额，也没有承诺哪一类询问一定发给谁。两家都还在年度条件比较，任何区域都没有形成授标、排他或工作单。

孙浩把客户意见原样写进公司状态表。

正舟年度合作上限从“尝试覆盖全部区域”改成“公共低层＋有限区域提高”。

牛庆山问：“全部区域不再争了？”

“按现有能力，不争。”陆沉舟说。

“以后有驻点呢？”

“有了再改。”

“客户会不会先把年度框架给别人？”

“会。”

陆沉舟没把这个代价说轻。

一旦客户先按另一候选的宽方案建立年度入口，正舟以后即使补出能力，也可能只能拿分项或替补。现在主动收窄，失去的是争取全部范围的机会，不是一句表格上的保守备注。

下午，客户要求两家进入下一轮条件比较。

另一候选继续核驻点、车辆和区域统一接口；正舟继续核公共层、有限区域提高、变化和释放责任。

客户还加了一项共同要求：任何年度保证都必须说明未触发时如何保持能力，以及每次触发后怎样进入独立工作单。

秦薇看到这项要求，没有先问客户愿意出多少钱。

她把正舟方案里的人员、替代、工具、车辆、培训、检查和可能的外部路径逐项列出来。

表里暂时不填年度收入，只列为了保持这些能力，公司必须提前承担或留出的现金义务。现有项目付款、人员固定支出、设备可用和外部路径若要锁定，都要回到真实条件；预计未来会有工作，不能拿来冲掉当前占用。

第二封预留商务仍是未定价，已完成工作单也没有实际到账。这两项都不能先填成年度固定能力的现金来源。客户年度表此时仍然没有任何有效价格、付款条件或保证数量。

秦薇把报价栏锁住。人员、设备、替代和现金来源四栏没有核完以前，任何人不能先给客户一个年度总价。

“报价前先做一张表。”她说。

牛庆山问：“成本表？”

“现金占用表。”

“工作没来，也占现金？”

秦薇把年度保证那一栏点亮：“人不一定站着等，钱已经要先留位置。”